営業初心者用。営業職で成績を上げ、売り上げを維持する方法

営業で成績を上げる３つのコツ

営業の成績を上げるには3つのコツがあります。
本当はもっとあるのですが、キリがないし、覚えられないので重要なものを3つ挙げます。

営業で成績を上げるコツその①良いお客さんを見分ける。

ぼくはネットショップに商材を売る営業をやっていたことがあります。
その時の経験から学んだことは、営業成績を上げるためには、良いお客さんを見分ける目を持たなければいけないということです。

良いお客さんというのは以下のようなお客さんです。

• たくさん買ってくれる。
• 値引き交渉をしない。
• リピーターになってくれる。

相手に対し、これらのことを売り込みの段階から見極める必要があります。
ぼくがやっていた営業の場合、相手はネットショップなので

「たくさん買ってくれる」＝「たくさん売れている」

ということになります。
これは相手のショップの情報をみれば大まかにわかります。

次の「値引き交渉をしない」というのは、電話などで話している段階で予想がつきます。
商材の詳しい情報を聞く前に、価格のことを気にする相手はまず値段がいくらであっても値引きして欲しいと言ってきます。

そういう相手とは取引を続けてもうまくいかないことが多いです。
取引を重ねるごとに値下げしろと言い続けられるので、うんざりします。

最後の「リピーターになってくれるか」という判断はある程度取引を続けないと難しいのですが、上の条件をクリアしている相手であればだいたい大丈夫です。

これらのことが当てはまる相手であれば必ず芽が出るので、時間と手間をかけて、じっくり営業をかけるべきです。

逆に、一つでも当てはまらないような相手なら、時間の無駄なので連絡を取る必要もありません。
相手が頭を下げてきた時だけ対応するくらいでOKです。

このように良いお客さんを見極めることができれば、時間を有効に使うことができます。

営業で成績を上げるコツその②商品についてできるだけ詳しくなる。

基本的なことですが、とにかく商品に詳しくなるべきです。
聞かれたことはなんでもソラで言えるくらいで、見積もりも自分の裁量でできるようにしておけば相手も安心して取引をしてくれます。

上司の許可をもらうために一旦持ち帰るとか、調べるために持ち帰るとかしていると相手はうんざりして取引を止めてしまうかもしれません。

商談で大事なのは、電光石火の判断力です。
相手は大事な時間を使って商談してくれるので、それに答える必要があります。

営業で成績を上げるコツその③営業相手と仲良くなる。

仲良くなれることと、取引ができるかどうかは別ですが、商談の初期の段階で仲良くなれれば、話はスムーズに進みます。

商談相手と仲良くなるコツは、先に自分のことを正直に話すことです。
先に手の内を見せておけば、相手は警戒心を緩め本音で話してくれることが多いです。
相手が本音で話してくれれば自分も話しやすいし、売り込みもしやすいです。

もし、商談が取引につながらなかった場合でも、他のことでなにか協力できたりすることもあるので、商談で仲良くなれた人は大事にしておきましょう。

営業で売り上げを維持する方法について

売り上げは気を抜くとすぐに下がっていくので、常に新規開拓をすることが大事です。
そのためには、獲得した顧客は放置しておいてもいいように、取引をシステム化しておくことが大事です。
獲得した顧客のフォローを減らすことで、新規開拓の時間を作り売り上げを維持していくことができます。

まとめ

この記事で挙げたのは基本的なことですが、営業という仕事をずっと続けていると感覚が麻痺して何が大事かわからなくなることがあります。
この記事では営業が忘れてはいけないことを備忘録的に書いてみました。

今回の記事参考にしてもらえれば嬉しいです。
それではまた。